Inmobiliario
Liderazgo para desarrolladoras e inmobiliarias
En el negocio inmobiliario, buena parte de cada proyecto se vende cuando todavía es un render, y la confianza del comprador depende de quien conduce la venta. Buscamos líderes comerciales que ya hayan vendido desarrollos de la escala que tenés por delante.
Panorama
El liderazgo en el rubro inmobiliario, en Paraguay.
Asunción y su área metropolitana crecieron en altura en los últimos años: torres residenciales y corporativas, centros comerciales y proyectos de uso mixto que antes casi no existían en el mercado local. A eso se suman loteamientos, barrios cerrados y desarrollos en ciudades del interior que acompañan al agro y a la industria. Detrás hay desarrolladoras, inmobiliarias de corretaje y administradoras de propiedades con estructuras muy distintas.
Ese crecimiento cambió la forma de vender. Un desarrollo grande se financia con preventa, fideicomisos o inversionistas, y el área comercial tiene que vender un proyecto que todavía no existe a compradores locales y de la región, y a inversores que buscan renta. Al gerente comercial se le pide armar y conducir una fuerza de venta propia, trabajar con corredores externos, coordinar con marketing y explicarle al directorio cómo va el ritmo de ventas frente al avance de obra.
En este rubro ya buscamos gerentes comerciales, una posición donde la diferencia entre un buen y un mal liderazgo se nota enseguida: con un mismo producto, un equipo bien conducido sostiene el ritmo de ventas y uno mal conducido lo frena. Los perfiles con experiencia en desarrollos de escala son pocos y suelen estar comprometidos con un proyecto hasta su entrega, así que conviene planificar la búsqueda con tiempo.
Desafíos
Lo difícil de contratar liderazgo en este sector.
01
Vender lo que todavía no existe
Vender antes de que exista la obra exige credibilidad, conocimiento técnico básico del proyecto y mucha claridad sobre plazos, financiamiento y riesgos. Un gerente comercial que promete de más genera ventas que después se vuelven reclamos. Verificamos qué proyectos vendió, en qué condiciones de mercado y cómo resolvió los conflictos con compradores.
02
Ventas, obra y caja en el mismo idioma
Un desarrollo se complica cuando las ventas avanzan a un ritmo, la obra a otro y la caja a un tercero. El gerente comercial que funciona en este rubro entiende lo que pasa en las otras áreas y ajusta la estrategia de precios y de cobros junto a la dirección. Evaluamos esa visión de conjunto además de la habilidad para vender.
03
Equipos de venta que se van con la cartera
Los asesores inmobiliarios con buena cartera de clientes tienen opciones y cambian de empresa con facilidad. El líder comercial tiene que retenerlos con un esquema de comisiones claro, buenos proyectos y una conducción que respete su trabajo. Pedimos referencias de quienes trabajaron bajo su conducción, además de las de sus superiores.
Qué evaluamos
Lo que medimos en cada finalista del sector.
Con PXT Select, DiSC y referencias verificadas con quienes trabajaron con cada persona.
- Proyectos concretos vendidos, con escala, tipo de producto y condiciones de mercado verificados en referencias
- Conducción de fuerzas de venta propias y trabajo con corredores externos
- Manejo de precios, preventa, financiamiento y cobranza en proyectos largos
- Ética comercial: qué hizo cuando cerrar una venta exigía prometer algo que el proyecto no aseguraba
- Capacidad de reportar a directorios e inversionistas, evaluada junto con su estilo de liderazgo en PXT Select y DiSC
Informe de ajuste al puesto
PXT SelectResolución de problemas y aprendizaje
Cómo conduce y decide bajo presión
Alineación con la cultura del puesto
Referencias verificadas con tres personas que trabajaron con el candidato
Ejemplo ilustrativo. Nunca publicamos datos de clientes ni de candidatos.
Cómo te ayudamos
Las soluciones que más usan las empresas del rubro inmobiliario.
Preguntas frecuentes
Contratar liderazgo en el rubro inmobiliario.
¿Cómo contratar un gerente comercial para una desarrolladora inmobiliaria en Paraguay?
Con una búsqueda directa entre quienes ya condujeron la venta de desarrollos de escala comparable, planificada con tiempo porque muchos están comprometidos con un proyecto en curso. Verificamos cada proyecto que menciona el candidato con referencias de quienes trabajaron con él, evaluamos su estilo con PXT Select y DiSC, y te presentamos una terna con informe de cada finalista.
¿Qué tiene que saber un gerente comercial inmobiliario en Paraguay?
Vender proyectos que todavía no existen, armar y retener un equipo de asesores, trabajar con corredores y entender cómo se financia un desarrollo: preventa, fideicomisos y crédito para el comprador. También pesa conocer el mercado local, los barrios y el tipo de comprador de cada producto. Esos son los puntos que validamos en la entrevista por competencias y en las referencias.
¿Cuánto gana un gerente comercial inmobiliario en Paraguay?
Depende de la escala de los proyectos y, sobre todo, de cómo esté armada la compensación entre fijo y variable, así que no hay una cifra única que sirva. Con Mapeo de Talentos relevamos salarios y beneficios en empresas comparables y te entregamos un informe para diseñar una propuesta competitiva.
¿Conviene contratar un gerente comercial que venga de otro rubro para vender inmuebles?
Puede funcionar si la persona ya vendió productos de alto valor con ciclos largos y sabe conducir equipos con remuneración variable. Lo que hay que medir es su capacidad de aprender el negocio y de ganarse la confianza de compradores e inversores. Con PXT Select y DiSC comparamos al candidato con el perfil de éxito del puesto antes de recomendarlo.
